Łączna liczba wyświetleń

piątek, 14 października 2011

Zdobywanie nowych kontaktów

Poszukiwanie nowych klientów przeważnie nie wzbudza entuzjazmu handlowców, gdyż wiąże się z pracą za biurkiem i telefonem w ręku. Każdy kto próbował pozyskać kiedyś nowe kontakty, wie jak trudno jest przebić się przez zniechęcone panie w sekretariacie do osoby decyzyjnej. To tylko jeden z powodów dla którego sprzedawcy tak krzywią się na samą myśl o tworzeniu bazy potencjalnych klientów. Inną sprawą jest to, że mamy poczucie marnowania cudzego czasu. Wydaje nam się, że osoby do których dzwonimy mają mnóstwo zajęć i na pewno nie czekają na telefon od nas, czujemy się jakbyśmy im przeszkadzali. Dla wielu handlowców poszukiwanie nowych kontaktów jest czymś w rodzaju gry lotto na chybił trafił. Nic więc dziwnego, że takie podejście potrafi już na początku zniechęcić do pracy. Niewielu zdaje sobie sprawę z tego, że system poszukiwania klientów z prawdziwego zderzania
to opracowanie narzędzi, za pomocą których przyciągamy do siebie nowe możliwości[1].
Pierwszym krokiem do realizacji tego etapu procesu sprzedażowego jest zmiana podejścia
i przełamanie niechęci do poszukiwania nowych kontaktów. Handlowiec musi uświadomić sobie, że im więcej ma potencjalnych klientów, tym więcej relacji nawiąże 
z klientami i tym lepsze uzyska wyniki sprzedaży. Ponownie warto wspomnieć tu
o cechach genialnego sprzedawcy takich jak wiara w siebie i wytrwałość. Przy rozpoczęciu pracy nad bazą klientów nie można poddać się myśleniu, że dzisiaj nie warto dzwonić bo np. jest piątek i każdy myśli o weekendzie. Należy przestać szukać wymówek, gdyż nic nie usprawiedliwia braku aktywności.  Wytyczenie sobie realnego celu pomoże w stopniowym jego realizowaniu i nie doprowadzi handlowca do szybkiego wypalenia się[2]. Kiedy już postaramy się o pozytywne nastawienie do całej sprawy trzeba zastanowić się jakie są najlepsze i dostępne nam źródła nowych kontaktów. I tu z pomocą często mogą nam przyjść nasi obecni usatysfakcjonowani klienci, z którymi utrzymujemy dobre relacje. Często nie chcemy tracić czasu na telefonowanie do naszych aktualnych klientów, gdyż wydaje nam się że oni wiedzą wszystko o naszej ofercie i gdyby chcieli coś ponad to co im ostatnio proponowaliśmy, sami się do nas zgłoszą. Jest to jeden z najczęściej popełnianych błędów przez przedstawicieli. Warto zawsze brać pod uwagę taką sytuację, że do naszego lojalnego klienta dotrze sprzedawca z konkurencyjnej firmy i nakłoni go do zainwestowania w inne rozwiązanie o którym ty nie pofatygowałeś się żeby mu je zaproponować. Dlatego nie wolno ustawać w trosce o pełną satysfakcję swoich klientów. Wiedza o niezaspokojonych potrzebach klienta jest opłacalna dla handlowca, a u klienta buduje lojalność zarówno do firmy i człowieka, który ją reprezentuje. Michael i Olivier Crom wprowadzają pojęcie mentora, którym jest już istniejący klient cieszący się powszechnym szacunkiem i zaufaniem kolegów w swojej firmie. Nie zawsze musi być on osobą decyzyjną, ale decydenci często liczą się z jego zdaniem. Za pośrednictwem takiego mentora możemy dotrzeć do tzw. grubych ryb w danym środowisku, przedsiębiorstwie. Warto więc być dobrym obserwatorem, dbać
o relacje i „dopieszczać” nowymi ofertami osoby, które mogą nas doprowadzić do innych. Nie ma także nic zdrożnego w poproszeniu naszego kontrahenta o wskazanie osób, które być może mogą  również być zainteresowane naszą ofertą. Jest jeden warunek ten klient musi być zadowolony z naszych usług i musi wiedzieć, że w razie jakichkolwiek problemów zawsze może do nas dzwonić. Nie możemy zakładać, że klient poleci nam swoim znajomym jeśli widział nas dwa razy w życiu, albo dlatego że rozmawialiśmy z nim kilka razy przez telefon. Na tym etapie procesu sprzedażowego należałoby podkreślić zdanie: „Obecni klienci są niezwykle cennym źródłem nowych kontaktów.”
Kiedy wykorzystamy już obszar wokół obecnych klientów niejednokrotnie trzeba powrócić do wspomnianej wcześniej bazy w komputerze i zacząć ją aktualizować.  W wielu przypadkach nie obejdzie się bez podniesienia słuchawki i próby znalezienia wspólnego języka z osobą po drugiej stronie. Klienta, który już dawno od nas nic nie kupił, albo zwyczajnie nie ma z nim żadnego należy przenieść do innej rubryki poza tą  z ważnymi kontaktami. W dzisiejszych czasach każda szanująca się firma ogłasza swoje usługi w Internecie, dlatego raz na jakiś czas niezbędne jest wykonanie researchu pod kątem przedsiębiorstw, które nas interesują. Dobrze jest ustalić z góry czas, jaki przeznaczymy na te poszukiwania. Internet oprócz tego, że oszczędza nasz czas może nam go też sporo ukraść. Warto zaglądać do czasopism wydawnictw branżowych, nie tylko po to aby być fachowcem w swojej branży ale żeby obserwować te korporacje o których kontrakt wypada zawalczyć[3]. Podczas fazy poszukiwania nowych kontaktów trzeba mieć oczy szeroko otwarte i poszerzyć swoje pole działania poza służbowe biurko. Kierując się zasadą: sukces w sprzedaży nie zależy od tych, których ty znasz – ważne jest, kto chce poznać ciebie, trzeba wziąć pod uwagę wszelkie spotkania biznesowe i towarzyskie[4]. Podobnie jest z targami handlowymi, nawet jeśli nasza firma nie uczestniczy we wszystkich, warto bywać na nich z własnej inicjatywy.  Często o istnieniu naszego potencjalnego klienta dowiadujemy się przypadkowo, np. podczas weekendowej wycieczki rowerowej po nowej okolicy zauważamy baner lub po prostu siedzibę jakieś interesującej dla nas firmy. Nie jest żadnym wysiłkiem zapisanie w telefonie nazwy i numeru tej placówki, aby po powrocie do pracy przyjrzeć się bliżej temu kontaktowi. Dla niektórych może to wydać się śmieszne, ale z własnego doświadczenia wiem,  że stworzenie kontaktów osobistych często może być pomocne w pracy handlowca. Każdy,  z kim nawiązujemy kontakt od rodziny po zaprzyjaźnionego właściciela sklepu spożywczego powinien wiedzieć czym się zajmujemy i co mamy do zaoferowania. Bywa, że o właśnie ktoś z tego otoczenia może nastręczyć potencjalnego klienta. Poza tym ta metoda nie wymaga ani zbyt wiele czasu ani trudu. Jednak profesjonalni handlowcy odnoszą swoje sukcesy poprzez podtrzymywanie silnych więzi środowiskowych. Dlatego warto poświęcić kolegom z branży trochę czasu i zainteresowania, by w sytuacjach kryzysowych mieć w kimś oparcie a czasem nawet koło ratunkowe. Lista kontaktów jest jedną z najcenniejszych rzeczy w arsenale każdego handlowca[5]. Budowanie i utrzymywanie relacji w procesie sprzedaży wymaga skrupulatnego odnotowania każdego zdarzenia z odpowiednim komentarzem dotyczącym oczekiwań potencjalnego klienta. Odpowiednie i czytelne archiwizowanie tych danych jest wyznacznikiem długoterminowych relacji z klientem. Bez względu na to w jaki sposób najczęściej poszukujemy nowych kontaktów, warto wziąć pod uwagę te które do tej pory omijaliśmy. Skoncentrowanie się na jednej metodzie zamknie przed nami wiele innych możliwości, na tym etapie należy działać wielokierunkowo.


Autor: Subiekt

Brak komentarzy:

Prześlij komentarz