Wieloetapowy proces sprzedaży

Karierę sprzedawcy porównuje się do wieloletniego biegu maratońskiego,
a nie błyskawicznych sprintów. Większość handlowców, którzy odnieśli sukces, wie,
że sprzedaż nie jest jednorazowym aktem, lecz procesem. Takie podejście pozwala osiągnąć przewidywalne wyniki i wymierne efekty. Przed tym jednak każdego handlowca czeka często żmudne pokonywanie kolejnych etapów tego sprawdzonego procesu. Transakcję można dzielić na dowolną liczbę etapów, bardziej lub mniej istotnych w zależności od podejścia danego autora do tematu. I tak podchodząc do sprzedaży najbardziej ogólnie, pierwszym etapem jest wyznaczenie sobie celu, pozyskanie informacji o danym kliencie, jego wstępna kwalifikacja, która zaprowadzi nas do najważniejszego, czyli spotkania z potencjalnym klientem. Kolejny krok to przebieg spotkania, umiejętne prowadzenie rozmowy i negocjacje. Tutaj najważniejsze jest uzyskanie informacji i wspomniana już umiejętność słuchania. Sednem sprzedaży jest interakcja z klientem. Wszystko inne to przygotowanie, wstęp lub zakończenie. Handlowiec skupia się na kluczowych pięciu minutach, nie na pięciu godzinach. Ważne są pytania, które decydują o interakcji[1]. O dialogu z klientem, który ma Cię doprowadzić do finalizacji transakcji. Rozmowa z klientem stanowi epicentrum procesu sprzedaży, jednak po jej odbyciu sprzedawca ma jeszcze wiele do zrobienia w kwestii podtrzymania kontaktu i  nawiązania trwałych relacji. Wszystkie etapy sprzedaży są równie istotne, jeśli nie dopilnujemy wszystkiego na którymkolwiek z etapów, cały nasz wysiłek może pójść na marne. Być może nie każda transakcja musi przejść przez wszystkie te etapy, ale większość zdecydowanie tak. W  praktyce także wiele elementów stosujemy wielokrotnie. Jednak musimy pamiętać, że proces bywa powtarzalny, ale sytuacja – nigdy.                Analizując opisy procesów sprzedaży różnych autorów zauważyłem, że proces opisany przez Michaela i J.Oliviera Crom jest najbliższy mojemu postrzeganiu mechanizmu sprzedaży, dlatego w dalszych podrozdziałach zajmę się charakterystyką poszczególnych etapów transakcji bazując na ich jedenastu punktach tj.:

1.      Zdobywanie nowych kontaktów

2.      Wstępna klasyfikacja klienta

3.      Nawiązanie relacji

4.      Spotkanie

5.      Analiza możliwości

6.      Opracowania rozwiązania

7.      Prezentacja rozwiązania

8.      Ocena rozwiązania przez klienta

9.      Negocjacje

10.  Podpisanie umowy

11.  Podtrzymanie relacji

Autor: Subiekt