Sprzedaż jako długotrwały proces - cechy handlowca

Praca handlowca posiada własną specyfikę. Handlowcy zazwyczaj pracują na odległość,
w dość luźnym kontakcie ze swoim przełożonym, mimo to są pod stałym monitoringiem kierownictwa, zarówno pod kątem efektów pracy jaki i codziennych działań
np. przestrzeganiem limitów dziennych wizyt handlowych.  Dodatkowo, często są narażeni
na odmowy. Przede wszystkim jednak pracują pod silną presją wyniku, często w warunkach ostrej rywalizacji. Taki tryb pracy jest bardzo stresujący, co sprawia że nie każdy człowiek ma predyspozycje do wykonywania tego zawodu.  Pracodawcy poszukują w swoich handlowcach  określonych cech osobowości. Zanim więc przejdę do opisu poszczególnych etapów sprzedaży, krótko scharakteryzuję jakie cechy powinien posiadać idealny handlowiec i w jaki sposób te umiejętności mogą pomóc mu w pozyskiwaniu zaufania u nowych klientów.

Tony Buzan w swojej książce „Genialny sprzedawca” wymienia dwanaście cech, którymi powinien wyróżniać się handlowiec. Charakterystykę sprzedawcy rozpoczyna od wizji maksymalizacji sprzedaży, którą tak naprawdę powinien kierować się w życiu każdy człowiek. Bez konkretnego celu, wizji nasz mózg nie ma dokąd dążyć, dlatego każdego dnia wybiera sobie coś lub kogoś na kim się koncentruje. Dobry handlowiec wie jak wykorzystać tę zasadę i przenieść ją na grunt pracy. Jak pisze Tony Buzan „(…) albo masz strategiczną wizję sprzedaży albo też niewiele cię obchodzi twoje zajęcie.” Kolejnym etapem mentalnego przygotowania do roli handlowca jest zdanie sobie sprawy z  efektywnego gospodarowania czasem. Sposób jego wykorzystania w dużej mierze określa jakość naszego sukcesu. Czas jest tak wartościowy, że powinniśmy cenić go na równi z pieniędzmi[1]. Rozsądne gospodarowanie czasem jest nieodłącznie związane z dobrą organizacją pracy, czyli takimi usprawnieniami które w szybki i łatwy sposób pozwalają nam odnaleźć się w gąszczu informacji i notatek służbowych. Kolejne niezbędne cechy, pomocne w odniesieniu sukcesu w każdym zawodzie
i dziedzinie to wytrwałość oraz wiara w siebie, we własne możliwości. Obie te cechy pomagają w stopniowym opanowaniu nowych umiejętności[2]. Przykładem mogą być biografie wielu wybitnych ludzi którym, udało się osiągać cele pomimo niesłychanych przeciwności losu, kłopotów zdrowotnych czy finansowych[3]. Chociażby sukces Thomasa Edisona, który dopiero po wypróbowaniu ponad pięciu tysięcy sposobów uzyskiwania światła z energii elektrycznej wynalazł żarówkę, która trwale zmieniała świat. Kluczem do jego sukcesu było to, że nie dopuszczał do siebie myśli o rezygnacji i głęboko wierzył w swoje umiejętności. Oprócz wiary w siebie dobry sprzedawca musi wierzyć w swoją firmę i produkt bądź usługę, które chce sprzedać. Wiara również gwarantuje zamiłowanie do pracy i pozwala zaangażować się w działanie. Bez zaangażowanie niemożliwym staje się wypełnienie wizji maksymalizacji sprzedaży oraz trudno o przychylność przełożonych. Przykład sukcesu Edisona jest także dobrym wyjściem do zobrazowania kolejnej cechy jaką jest uczenie się na błędach. Nie ma ludzi nieomylnych, w związku z tym w chwilach porażki nie należy rezygnować z wcześniej podjętych celów, natomiast przeanalizować konkretny przypadek, wyciągnąć wnioski na przyszłość i konsekwentnie dążyć do obranego wcześniej punktu. Niestety ani wiara w swoje umiejętności ani stu procentowe zaangażowanie w sprawę nie dadzą żadnych rezultatów, jeśli sprzedawca nie wykaże się wiedzą. Ludzie płacą za fachowość i szanują tych, którzy są specjalistami  swojej dziedzinie[4]. W dzisiejszych czasach każdy ma szansę na bycie specjalistą w jakimś temacie, dlatego warto poświęcić trochę czasu aby odpowiednio przygotować się do roli przedstawiciela swojej firmy. Dzięki temu uzyskasz przewagę
w rozmowie z klientem, który będzie widział w tobie pewnego siebie i dobrze przygotowanego negocjatora. Współczesny klient bardzo często dobrze zna podstawowe techniki sprzedaży, dlatego kluczowym elementem w prowadzeniu rozmowy handlowej jest rzetelne przygotowanie sprzedawcy i siła jego argumentów. Przez wiele lat jednym
z kluczowych problemów w branży handlowej był fakt, że w pogoni za zyskiem sprzedawcy nie mówili prawdy. W konsekwencji klienci tracili do nich zaufanie i rezygnowali z dalszych usług danej firmy. Sprzedawcy muszą sobie uświadomić, że prawda i uczciwość pojawiły się w reklamie, gdyż takie jest zapotrzebowanie społeczne. Reputacja handlowca jako osoby uczciwej  jest niezwykle ważna w pozyskiwaniu nowych kontaktów i w utrzymaniu obecnych. Jest czymś oczywistym, że ludzie wolą ubijać interesy z kimś komu mogą zaufać.

W każdej z dostępnych mi książek dotyczących skutecznych metod sprzedaży autorzy skupiają się jeszcze na wielu innych cechach idealnego handlowca. Między innymi wspomniany już Tony Buzan wymienia dodatkowo pragnienie sukcesu, bogatą wyobraźnię czy umiejętność dobrania sobie odpowiedniego zespołu. Natomiast Carl Zaiss i Thomas Gordon w „Sprzedawaniu bez porażek” podkreślają ogromną rolę umiejętności słuchania
i szybkiego podejmowania decyzji. Jeżeli nie wysłuchamy i nie postaramy się zrozumieć potrzeb i trosk drugiego człowieka, nasze rozwiązania, proponowane koncepcje, a także informacje o naszych produktach trafią w próżnię. W sprzedaży różnica między postawą „wiem wszystko”, a postawą „jestem źródłem informacji” zależy od tego, w jakim momencie przedstawimy swoją wiedzę[5]. Kupującego trzeba przekonać, że obchodzi nas jego dobro.

Mógłbym wymieniać jeszcze wiele przydatnych cech osobowości w pracy handlowca takich jak chociażby sumienność, umiejętność diagnozowania potrzeb i mówienia językiem korzyści czy radzenie sobie w sytuacjach stresowych, większość z nich w głównej mierze wiąże się
z poszczególnymi etapami procesu sprzedaży, a o tym piszę w kolejnym podrozdziale.


Autor: Subiekt