Mowa Ciała wg K. Mortensena

Na początku powstaje w ogóle pytanie, co to jest mowa ciała? „Postawa ciała to pozycja, jaką na pewien czas nadajemy swojemu ciału, napinając i rozluźniając różne mięśnie”[1]. Kurt Mortensen rozdzielił mowę ciała na oczy, ręce, głowę, nogi i dotyk wykazując, że są to czynniki wskazujące nam na to, czy nasz rozmówca jest zainteresowany przekazem lub ofertą, czy może chciałby już uciec, zgadza się czy nie oraz czy okazuje nam szacunek.
„Bez względu na to, czy to sobie uświadamiamy czy nie, bezustannie odczytujemy innych
i jesteśmy przez nich odczytywani. Nawet bez wypowiadania słów język ciała wyraża niezmiernie dużo. Interpretacja języka ciała jest często procesem podświadomym[2]. Gdy już nauczymy się poprawnie odczytywać mowę ciała, z łatwością będziemy mogli dowiedzieć się dużo więcej o naszym rozmówcy niż on sam chciałby nam powiedzieć.  Mówi się, że tylko  mniej niż 10% naszego przekazu jest rozpatrywana przez naszego rozmówcę pod kątem merytorycznym, pozostałe 55% to język ciała, następne 38% nasz ton głosu, a na końcu 7% to wypowiadane słowa. Zbadał to i opisał już dawno temu Albert Mehrabian, który twierdzi,
że jesteśmy odbierani właśnie na te trzy sposoby.  Dzięki którym mamy niezbity dowód,
że język ciała i gesty stanowią integralną część naszej psychiki.

Oczy – możemy dzięki nim ocenić czyjąś prawdomówność, nastawienie, inteligencję
czy uczucia rozmówcy. Zawszy gdy jest to konieczne należy utrzymywać kontakt wzrokowy. „Możliwość widzenia źrenic drugiej osoby jest tak ważna dla naszej komunikacji, że często nie ufamy ludziom noszącym okulary przeciwsłoneczne. Świadomie lub podświadomie zakładamy, że używanie okularów przeciwsłonecznych jest bezpośrednią próbą ukrycia oczu ze strachu, że wyjawią prawdę[3].”

Ręce i to co robimy z rękami zdradza ludziom bardzo wiele o tym co faktycznie czujemy
i myślimy. Jest bardzo wiele różnych ułożeń dłoni, które zdradzają nasze faktyczne przesłanki, odczucia. Tak dla przykładu: dłonie w kieszeniach lub za plecami mogą sugerować, że coś ukrywamy, dłonie zaciśnięte w pięść mogą wskazywać gniew lub napięcie, dłonie w okolicy twarzy, nad ustami, przy uszach  mogą oznaczać dla naszego odbiorcy,
że jesteśmy nieuczciwi. Głaskanie po brodzie – oznacza zastanawianie się, a dłonie na płasko oznaczają naszą zgodę ale gdy otworzymy dłonie na stole, sygnalizuje to, że jeszcze coś trzeba wyjaśnić. Jest kilka możliwych scenariuszy, które mogą nakreślić nasze dłonie, jak to opisuje Kurt Mortensen.

Głowa także daje sygnały na temat tego co w danej chwili nam po niej chodzi. Potencjalny klient pochyla głowę w twoją stronę, to bardzo prawdopodobne, że jest zainteresowany transakcją. Jednak jeżeli odchyla głowę do tyłu, może jeszcze nie być przekonany, czy wręcz wyrażać brak zaufania lub być niezadowolonym z ciebie lub oferty[4]. Są także kolejne oznaki zainteresowania lub nie, tak dla przykładu: gdy podpiera ręką głowę to prawdopodobnie jest znudzony, gdy się rozgląda to może myśleć „zabierzcie mnie stąd” lub się po prostu nudzi się, a gdy nawet delikatnie nam przytakuje to pewnie się z nami zgadza.

Nogi, jeżeli ktoś kieruje nogi w kierunku do ciebie, to pewnie ma w ten sposób także skierowaną twarz, a zatem pewnie jest zainteresowany. Natomiast gdy nogi są skierowane gdzie indziej, a twarz dalej zostaje skierowana do ciebie to raczej cierpliwie i grzecznie znosi twoje próby sprzedaży, jest gotowy wyjść w każdej chwili, gdy tylko będzie taka sposobność. Gdy ma nogi skrzyżowane podczas stania czy siedzenia, pewnie odczuwa jakiś opór związany z ofertą, a gdy cały czas niecierpliwie stuka stopą, to możemy być prawie pewni, że czeka tylko, aż skończymy mówić, gdyż sam chce coś powiedzieć albo jest już wyjątkowo znudzony naszą rozmową.

Dotyk, jest to element komunikacji niewerbalnej, któremu można by poświęcić cały rozdział. „Spontaniczne okazywanie uczuć zazwyczaj odbywa się poprzez dotyk. Podanie ręki, uścisk przyjaźni czy miłosny pocałunek. Warto jednak pamiętać też o tym, że niepozorny dotyk może być także manipulacją czy zachętą do flirtu”[5]. Zrobiono niezliczoną ilość badań, które dowodzą temu, że osoby dotykane podczas lub przed transakcją, wydają więcej pieniędzy i dają lepszą ocenę za obsługę  po sprzedaży. Podświadomie lubimy być dotykani; dotyk powoduje, że czujemy się docenieni i lubiani. Musimy jednak być świadomi i postępować uważnie wobec niewielkiej części populacji, która nie lubi być dotykana w żaden sposób. Niemniej jednak w większości przypadków dotyk może ci pomóc w zrelaksowaniu ludzi i uczynieniu ich bardziej otwartymi na twoje pomysły[6].  Są różne bezpieczne strefy, gdzie można dotykać drugą osobę. Kobiety nie mają w większości przypadków nic przeciwko temu, żeby dotykały ich inne kobiety, na dotykanie kobiet przez panów trzeba już bardziej uważać, zależy to też w dużej mierze od stopnia zażyłości. Z mężczyznami jest nieco inaczej, tutaj odwrotnie nie mają nic przeciwko, żeby dotykały ich kobiety, natomiast przy dotykaniu przez drugiego mężczyznę trzeba uważać na miejsce gdzie się dotyka. „Do bezpiecznych obszarów kontaktu należą barki, przedramiona i dłonie, a czasem górna część pleców[7].” Ale i tak wszystko zależy od kontekstu i relacji pomiędzy dwoma mężczyznami.  W pracy Kurta W. Mortensena są jeszcze opisane techniki niewerbalne opierające się na filozofii NLP opracowanej przez John Grindera i Richarda Bandlera ale o tym napiszę więcej w dalszych rozdziałach mojej pracy.

Marek Tokarz w swojej pracy p.t. „Argumentacja. Perswazja. Manipulacja” opisał komunikację niewerbalną w nieco inny sposób.  Na początku sygnały wysyłane niewerbalnie zostały podzielone na:

·                    Funkcjonalne – podział na zdanie komunikacyjne, jakie sygnały te mają wykonywać.

·                    Instrumentalne – podział na sposób, w jaki stawiane im zadanie wykonują[8].
Podział funkcjonalny dzieli się jeszcze na 4 grupy:

Znaki Syntaktyczne – organizacja krótkich wypowiedzi i ich sekwencji oraz koordynacja tempa mowy (przerwy, akcentacja, ruch ręki)

Znaki Semantyczne – mające przekład w postaci słów, których nie wypowiadamy, lub też miana kontekstu wypowiedzi po przez np. mrugnięcie okiem, co oznacza, że nie mówimy poważnie.
Znaki Pragmatyczne – wyrażają nasz stan psychiczny (śmiech i płacz), stosunek do rozmówcy (przytulanie, tworzenie dystansu), a także przynależność grupową (emblemat bractwa na swetrze).

Znaki Regulacyjne – związane z ogólna organizację rozmowy, zmiana zabierania głosu, chęć przejęcia głosu, sygnały zakończenia wypowiedzi.

W literaturze spotkamy także inne rodzaje podziału fukcjonalnego zaproponowany przez Ekmana i Friesena (1969b; por.też :Ekman, 1997, s. 93-103), który dzieli znaki niewerbalne na pięć grup:

1.                  Emblematy – mając dość precyzyjnie i jednoznacznie zastąpić słowa, gdy nie chcemy ich używać. Dobrym przykładem jest tu „wzruszenie ramionami”, gdy nie mamy o czymś pojęcia lub nic nas to nie obchodzi, lub słynny i dobrze znany „gest Kozakiewicza” wyrażający niezadowolenie i pogardę.

2.                  Ilustratory – służące do uzupełnienia treści wypowiadanych słów. Najczęściej wykonywane rękami, ale można też głową lub wokalnie, dla podkreślenia wagi wypowiadanych słów, np. odległości czy wielkości

3.                  Regulatory – organizujące całość rozmowy, a więc tempo mówienia, przerwy, intonacja, pytania kończące frazę, chęć przekazania głosu innemu uczestnikowi rozmowy.

4.                  Manipulatory  - nazwane też adapterami, pozornie zapewniające większy komfort danej osobie. Są to takie sygnały jak zmiana pozycji siedzenia, założenie nogi na nogę, przestawianie przedmiotów na stole, poprawianie włosów.

5.                  Wskaźniki uczuć – przekazujące odbiorcy aktualny stan ducha nadawcy. Są to więc ekspresje emocji, wyrażane głównie twarzą, para językiem, tonem głosu i pozycją ciała.

Podział sygnałów instrumentalnych M. Tokarz zaczyna od podziału przyjętego przez Mehrabiana (1972) „Według tego autora komunikacja niewerbalna oznacza czynności, pojmowane jako coś różnego od mówienia. Jego zdaniem termin ten w sensie węższym obejmuje: wyraz twarzy, gesty wykonywane rękami, postawy, pozycje i różne ruchy ciała albo nóg i stóp; w sensie szerszym oznacza także zjawiska para lingwistyczne i wokalne[9].” Natomiast Burgoon dzieli sygnały niewerbalne na siedem grup[10]:

1.                  Kinestetyczne – ruchy tułowia, gesty, mimika, postawa, spojrzenie

2.                  Wokalne i para lingwistyczne – intonacja, szybkość mówienia, głośność, pauzy

3.                  Aparycyjne – ubiór, fryzura, biżuteria, mówiąc ogólnie – wygląd

4.                  Dotykowe – przytulanie, głaskanie, szczypanie

5.                  Proksemiczne – związane z dystansem fizycznym

6.                  Czasowe – punktualność, okres oczekiwania, długość czasu z kimś spędzanego

7.                  Artefakty – obiekty umieszczane w otoczeniu przekształcenia przestrzeni wokół siebie

Jeszcze inny podział, choć zbliżony do wyżej opisanych zaproponował Nęcki,
który to wyróżnił dziesięć elementów w podziale instrumentalnym:

1.                  Gesty – pewne ruchy głowy, rąk, nóg, tułowia;

2.                  Mimika – to co wpływa n ogólny wyraz twarzy, na przykład układ ust i brwi,  
            zmarszczenie czoła;

3.                  Dotyk – głaskanie obejmowanie, odpychanie i tym podobne;

4.                  Prezencja – ubiór i rekwizyty(zegarek, torebka, telefon komórkowy, laptop), fryzura,
            makijaż;

5.                  Parajęzyk – dźwięki niebędące słowami: chrząknięcia, westchnienia, śmiech, gwizd;

6.                  Sposób mówienia – szybkość wypowiadania słów, przerwy, intonacja;

7.                  Sposób patrzenia – kierunek spojrzenia, długość kontaktu wzrokowego;

8.                  Dystans – odległość fizyczna między rozmówcami.

9.                  Układ ciała – sposób siedzenia i stania, stopień napięcia mięśni, pozycja otwarta lub
            zamknięta;

10.              Układ otoczenia – umeblowanie, obrazy, sposób rozłożenia dokumentów na biurku;

Każda tych podgrup dałaby się rozdzielić na kolejne pod kategorie, każdej też poświęcono oddzielne opracowania. Grupę szczególną stanowi „mimika” twarzy, gdyż podobno istnieje ok. ćwierć miliona różnych wyrazów twarzy. Kategorią równie rozbudowaną są także „gesty”. Oba podziały, zarówno funkcjonalny jak i  instrumentalny mają pewne ograniczenia. „Układ funkcjonalny, kierujący się zawsze ściśle określonym rodzajem zastosowań, nie daje możliwości uchwycenia aspektów istotnych w rozważaniach związanych z zastosowaniami innego rodzaju[11]. Dla przykładu można tutaj przytoczyć jakość lub niezawodność przekazu, tutaj żaden podział , gest czy ruch ciała nie zdradzi nam tego, czy nadawca naprawdę wie co mówi. „Podział instrumentalne z natury rzeczy nie są wyczerpujące, to znaczy nie da się
w nich uwzględnić wszystkich możliwych komunikatów. Przytoczony tu pozornie pełny podział znaków niewerbalnych na dziesięć grup nie uwzględnia na przykład tak popularnego sygnału, jak celowe trzaśnięcie drzwiami[12]. Istnieją także sygnały niekontrolowane takie jak: zaczerwienienie twarzy, pocenie się rąk. „ Niezwykle ważną kwestią jest zachowanie zgodności wypowiadanych w ramach komunikatu werbalnego słów oraz wykonywanych ruchów”[13].Dlatego nie można w sposób jednoznaczny oceniać ludzi wyłącznie po sygnałach niewerbalnych jakie do nas wysyłają, gdyż czasem robią to w sposób niekoniecznie zgodny z opisanymi kategoriami.

Autor: Subiekt