Wstępna klasyfikacja klienta

Wstępna kwalifikacja klienta to nic innego jak przygotowanie do nawiązania pierwszego kontaktu. Jest to swoistego rodzaju praca domowa handlowca, bez której dopełnienia pierwsza rozmowa jest dość ryzykowna i często kończy się fiaskiem. Handlowiec, który pomija ten etap odznacza się brakiem jego zrozumienia, krótkim doświadczeniem zawodowym lub po prostu jest zbyt pewny siebie. Nie można liczyć na szybką transakcję 
i nawiązanie długotrwałych relacji bez poznania specyfiki pracy klienta i jego potrzeb. Nawet jeśli uda nam się w trakcie pierwszej rozmowy telefonicznej w przeciągu 30 sekund podtrzymać zainteresowanie klienta, kolejne sekundy rozmowy mogą nas pogrążyć jeśli nie będziemy wiedzieli o co go zapytać, gdyż nie wiemy nic o jego biznesie. Stajemy się wówczas kolejnym sprzedawcą, który chce mu wcisnąć swój produkt. Dlatego zebranie informacji pozwoli uniknąć nam wyżej opisanej, kłopotliwej sytuacji. Uzyskując nowy kontakt powinniśmy zorientować się czy potencjalny klient jest naprawdę obiecujący
i zebrać o nim jak najwięcej informacji. Realizując ten etap sprzedaży okazujemy klientowi szacunek[1]. Wstępna klasyfikacja, podobnie jak inne etapy sprzedaży przyniesie nam więcej korzyści jeśli działamy planowo. Informacje jakie są nam potrzebne na tym etapie zależą od konkretnego klienta czy od oferowanego produktu. Warto jednak uwzględnić takie zagadnienia jak[2]:

•  Konieczne jest zebranie podstawowych danych o potencjalnym kliencie tj.: imię, nazwisko, stanowisko, numery telefonów. Należy upewnić się, że te informacje są aktualne;

•  Opracujmy i zastanówmy się nad korzyściami które odniesie potencjalny klient, kupując nasz produkt lub usługę;

•  Warto, dowiedzieć się czy nasz potencjalny klient robi interesy z konkurencją;

•  Upewnijmy się, że celujemy w odpowiednią osobę w danej firmie.

Nie mając istotnych informacji przegrywamy z konkurencją, której udało się to zrobić. Jak mawiał Benjamin Franklin „jeśli jesteśmy niedostatecznie przygotowani, przygotujmy się na niedostatek”.  Zebrane informacje możemy wykorzystać do opracowania planu spotkania,
do zbudowania wizerunku własnej osoby a także do przygotowania spersonalizowanej oferty. Właśnie na tym etapie określamy potencjał klienta a tym samym prawdopodobieństwo swojego sukcesu.  W zależności od typu informacji jakie udało nam się zebrać możemy także w mniejszym lub większym stopniu dopasować naszego klienta do jednego ze schematów. Mam tu na myśli np. typ klienta, który wie czego chce i można z nim podyskutować – taka osoba często sama poszukuje ofert i spotyka się z różnymi przedstawicielami; typ, który wie czego chce ale nie zamierza na ten temat dyskutować – w tym przypadku zadanie jest utrudnione i wymaga zebrania dodatkowych informacji; typ niezdecydowany, który sam nie wie czego chce i czy w ogóle jest to mu potrzebne – warto pokazać takiemu klientowi wszystkie korzyści aby uświadomić go w słuszności podjęcia współpracy z nami; ostatni typ to taki, który nie zamierza kupować, chce tylko pogadać –trzeba uważać by nie tracić czasu na zbędne rozmowy z nim[3].

Sukces handlowca zależy od tego czy potrafi wyróżnić się spośród innych a w tym pomaga mu dokładny research dotyczący osoby z którą chce podpisać umowę. Wstępna kwalifikacja prowadzi nas do analizy potrzeb klienta, na które odpowiada specjalnie przygotowana oferta handlowa. Dzięki temu, przed wykonaniem pierwszego telefonu stajemy się bardziej pewni siebie, gdyż wiemy że będziemy rozmawiali z właściwą osobą i pozbywamy się poczucia,  że marnujemy jej czas. Każdy handlowiec powinien pamiętać więc, że na tym etapie procesu sprzedaży kładzie podwaliny pod długotrwałe relacje.

Autor: Subiekt