Podobieństwo - element perswazji

Teoria głosi, że obiekty znane są lubiane bardziej niż te mniej znane. Ta sama zasada odnosi się do ludzi. Lubimy ludzi, którzy są do nas podobni. Teoria ta zdaje się sprawdzać zarówno wtedy, gdy podobieństwo dotyczy opinii, cech charakteru, pochodzenia, jak i wtedy, gdy dotyczy ono stylu życia[1].  Lepiej rozmawia się nam z ludźmi,  którzy są do nas podobni, szybciej spełniamy ich prośby i ulegamy ich perswazjom, a to dlatego, że dzięki nim nie czujemy się wyobcowani w tym świecie. Dostrzegamy to, że inni ludzi też robią tak jak my, więc zapewne takie postępowanie jest słuszne. Podobieństwa sprawdzają się praktycznie
w każdej dziedzinie życia, więc także i w sprzedaży. Dużo łatwiej będzie nam się rozmawiało z potencjalnym klientem jeśli na początku rozmowy dostrzeżemy u siebie podobne ubranie, fryzurę, mamy podobne pochodzenie a jeśli w na początku rozmowy uda nam się wychwycić podobne przekonania i moralność to jest dużo większa szansa na dobicie targu z taką osobą, gdyż będzie nas łączyło coś więcej niż tylko składana oferta.  Badacze Mc Croskey, Richmond i Daly wyszczególnili cztery główne elementy podobieństwa, są to:

·         Moralność

·         Pochodzenie

·         Postawa

·         Wygląd

Najczęściej gdy ktoś wygłasza w naszym kierunku komunikat to zadajemy sobie świadomie lub nie kilka istotnych pytań:
Czy nadawca myśli tak jak ja?

 Czy ma podobną moralność jak ja?

 Jakie ma pochodzenie, czy takie jak ja?

 Czy wygląda podobnie do mnie?

Odpowiadając sobie na te pytania, kształtujemy w głowie obraz naszego rozmówcy,
a następnie przez ten pryzmat analizujemy przekazywany nam komunikat. Pryzmat utworzony w głowie będzie mógł mieć znaczący wpływ na to jak odbierzemy przekaz czy sugestię.  Dowodzę tego różne badania, ja przytoczę te zrobione i opisane przez T. Emswiller, K. Deaux, J.E. Willits, w swojej pracy „Similarity, Sex and Requests for Small Favors
z 1971r. Badanie polegało na tym,  że w czasach hipisowskich grupa eksperymentatorów prosiła studentów o drobne do automatu telefonicznego. Gdy eksperymentator był ubrany jak hipis to prośba była spełniana w ponad dwóch trzecich przypadków. Natomiast gdy był ubrany inaczej niż studenci, prośba była spełniana w mniej niż połowie przypadków.
Zasadę podobieństwa mocno wykorzystywana jest też w alternatywnych technikach przekonywania NLP, gdzie bardzo duży nacisk kładzie się na podobieństwa, jednak tutaj jest to dużo mocniej rozbudowane, gdyż zwraca się dużą uwagę na podobieństwo ubioru, tonu głosu, postawy, oddychania, gestykulacji czy tempa mówienia. Ale to szerzej opiszę
w kolejnych rozdziałach.

Autor: Subiekt