Kontekst i Nawiązani kontaktu

Żeby umiejętnie przekonywać ludzi do swoich poglądów, należy także zwrócić uwagę na otoczenie w jakim się przemawia oraz jakie panują nastroje ogólne. Sposób rozumienia wielu, a prawdopodobnie nawet wszystkich komunikatów, zależy od kontekstu, czyli od sytuacji, w których te komunikaty są nadawane[1].  Dokładnie tak, gdyż to samo zdanie ale wypowiedziane w innym kontekście może znaczyć zupełnie co innego. Weźmy dla przykładu takie zdanie:  Właśnie ukończyłem swoje arcydzieło. Gdy wypowie je uczeń 4 klasy liceum, będzie nam to wskazywało, że napisał duże wypracowanie. Jakąkolwiek wartość to dzieło będzie miało praktycznie tylko dla niego i nikt poza nauczycielką i rodzicami pewnie tego nigdy nie przeczyta.  A spójrzmy teraz na to zdanie gdy wypowiada je np. Adam Mickiewicz kończąc właśnie „Pana Tadeusza”  - wtedy słowo arcydzieło nabiera całkiem innego znaczenia, dobrze wiemy z historii jaką istotną rolę ta epopeja odegrała w historii Polski i Litwy.  Te przykłady różnic kontekstu są bliskie swoim znaczeniom, obie mówią o napisanej pracy. A gdyby dodać jeszcze trzecią możliwość, mianowicie wypowiada to średniowieczny kat na dworze króla, który to właśnie rozprawił się z największym zbrodniarzem ówczesnych czasów, wtedy zdanie „właśnie ukończyłem swoje arcydzieło” nabiera całkowicie nowego znaczenia. Podczas analizowania wypowiedzi należy dokładnie wiedzieć, kto ją wypowiada, do kogo ją wypowiada oraz kiedy ją wypowiada. Są to trzy kluczowe czynniki wg Marka Tokarza, które pozwolą nam zrozumieć kontekst wypowiedzi. M. Tokarz oznaczył te czynniki metodą indeksów:           

n = osoba nadawcy 
o = osoba odbiorcy
t = moment wygłoszenia komunikatu

Jeżeli zmienimy choćby jeden czynnik komunikatu będzie on mógł mieć całkowicie odmienne znaczenie.  Jednak w dalszych badaniach prowadzonych przez Cresswell w 1973 roku, który był krytykiem tej metody, zauważył, że w bardziej rozwiniętych zdaniach metoda indeksowania nie przynosi oczekiwanego skutku, gdyż przy zdaniach wielokrotnie złożonych indeksy musiały by być bardzo długie, jeśli nie nieskończenie długie. Dlatego zrezygnowano już z indeksowania zwłaszcza w dłuższych zdaniach złożonych.

W dalszej części tego rozdziału opiszę to w jaki sposób należy nawiązywać kontakt oraz od czego on zależy.  I tak wg Kurta W. Mortensena w jego książce pt.: „Sztuka wywierania wpływu na ludzi” opisuje on cztery główne czynniki decydujące o tym czy kontakt będzie dobry lub zły. Czy człowiek z którym próbujemy go nawiązać będzie czuł się dobrze czy źle w naszym towarzystwie.  Oraz najważniejsze - czy w ogóle będzie chciał z nami rozmawiać
i robić interesy, jeśli będzie to rozmowa biznesowa. Czynniki te to: 

·      Atrakcyjność

·      Podobieństwo

·      Umiejętność kontaktu

·      Zrozumienie

Zanim omówię powyższe czynniki, należy pamiętać, że dobrego kontaktu nie można budować na obłudzie i fałszu (wtedy będzie to manipulacja). Należy wyjść od szczerości
i zbudowania w oczach rozmówcy naszej autentyczności i wiarygodności.  Musimy zainteresować sobą druga osobę, zawsze okazując jej należyty szacunek.
Atrakcyjność inaczej urok osobisty, polega na tym, że jedna pozytywna cecha osoby kreuje w oczach odbiorcy komunikatu jej pozytywny wizerunek. Nazywamy to efektem aureoli,
z powodu tego efektu ludzie automatycznie przypisują ludziom o dobrej prezencji takie cechy jak: dobroć, inteligencja, ufność.  Dzieje się też tak, że w sposób automatyczny próbujemy zadowolić ludzi, którzy w naszym odczuciu są atrakcyjni. Jeżeli twoi słuchacze Cię lubią, wybaczą Ci twoje gorsze strony, a będą pamiętać te lepsze. Badania dowodzą wręcz, że osoby atrakcyjne fizycznie lepiej potrafią przekonywać innych. Są także postrzegane jako bardziej przyjazne i utalentowane i zazwyczaj mają wyższe dochody[2].  Bycie atrakcyjnym to nie tylko dobry wygląd, to także, a może i głównie umiejętność zwracania na siebie uwagi innych. Wiele badań dowodzi, że ludzie bardziej atrakcyjni są lepiej traktowani, czy to w przedszkolu ładne dzieci są uważane za grzeczniejsze i inteligentniejsze, czy nawet na sali rozpraw przystojni skazani dostają łagodniejsze wyroki od tych mniej przystojnych. Dowodzą temu zjawisku badania przeprowadzane i opisane przez R.A Kulka, J.R. Kessler w swojej pracy
z 1978r „Is Justice Really Blind? The effect of litigant Physical Attractivensess on Judicial Judgment”.  Przykładów można przytoczyć bardzo wiele, tak jak ładne studentki często są oceniane lepiej przez swoich profesorów, czy to, że ładne sekretarki dużo szybciej znajdują pracę od tych mniej atrakcyjnych.

Autor: Subiekt