Reguła ta stwierdza, że zawsze powinniśmy starać się odpowiednio odwdzięczyć osobie, która nam wyświadcza jakieś dobro”.[1] Reguła ta sprawdza się w każdym miejscu na ziemi, zarówno w czasach obecnych jak i setki lat temu. Obowiązuję praktycznie w każdej kulturze, gdzie ludzie nawzajem obdarowują się różnymi dobrami, a gdy ktoś otrzyma dar od drugiej osoby, czułby się po prostu źle gdyby nie mógł odwdzięczyć się tym samym. Ludzie nie lubią mieć długów wdzięczności wobec innych, gdyż tracą przez to swoją suwerenność i ambicje, kogoś stać na danie mi prezentu, to niby czemu mnie też nie było by na to stać?! „Poczucie zobowiązania do przyszłego odwdzięczenia się pozwala ludziom na inicjowanie różnego rodzaju łańcuchów wymiany, transakcji i związków”.[2] Występują przesłanki takie lub inne ale wszystkie mają na celu usunięcie z siebie tego niesmacznego uczucia jakim jest zobowiązanie wobec innej osoby. Takie myślenia zbudowało swoje podstawy już podczas kształtowania się człowieka. To właśnie czyni nas ludźmi, że potrafimy się podzielić dobrami z innym człowiekiem, który w danej chwili tego potrzebuje. Jednak dając coś drugiej osobie nie mamy wrażenia, że coś tracimy bezpowrotnie, ponieważ prędzej czy później dobro którym kogoś obdarowaliśmy zostanie nam zwrócone w takiej samej lub innej formie. Między innym w ten właśnie sposób narodził się handel wymienny.
Pewnie badacze (Kunz i Woolcott, 1976) wykonali w tym celu pewien eksperyment, który miał na celu sprawdzenie działania owej reguły. Rozesłali do nieznanych sobie ludzi kartki z życzeniami świątecznymi i chociaż spodziewali się pewnego odzewu to ilość odesłanych kartek przeszła ich najśmielsze oczekiwania. Ludzie praktycznie jak wcześniej opisane zwierzęta zareagowali na działanie badaczy. Gdy zobaczyli kartę z miłymi życzeniami, to pomimo tego, że nie mieli pojęcia kim jest nadawca, w sposób automatyczny odsyłali życzenia świąteczne. Zadziałał tutaj mechanizm aktywizujący uruchomienie taśmy z nagranym zachowaniem wzajemnej wdzięczności, dlatego też bez większego zastanowienia odpisywali nadawcy nie znając przyczyny nadania przez niego kartki z życzeniami.
Inny bardzo ciekawy przykład dając dowód niezwykle potężnej siły z jaką działa reguła wzajemności jest historia pewnych pięciu tysięcy dolarów, jakie Etiopia przekazała Meksykowi jako pomoc humanitarną, gdy w 1985 roku Meksyk nawiedziło potężne trzęsienie ziemi, czyniąc przy tym ogromne spustoszenie. Etiopia, która od wielu lat cierpi z głodu swoich mieszkańców, rok po roku nawiedzają ich susze, które niszczą plony, kraj ociera się o nędze jako jeden z najciężej doświadczonego kraju świta, gospodarka praktycznie nie istniała. Wiec raczej nikogo nie zdziwiłby fakt, gdyby to Meksyk przekazał owe pięć tysięcy na rzecz Etiopii. Jednak ku zdumieniu wszystkich kierunek pomocy był odwrotny, gdy Etiopski Czerwony Krzyż postanowił przelać na konto Meksyku taką kwotę. R. Cialdiniego bardzo zaciekawiło takie zachowania kraju, żyjącego w skrajnym ubóstwie, wiec zaczął doszukiwać się przyczyn takich działań. Po żmudnym przeszukiwaniu archiwów okazało się, że Meksyk w roku 1935 przesłał pomoc humanitarną Etiopii, gdy kraj ten cierpiał na skutek inwazji włoskich faszystów. Gdy wyszedł na jaw ten fakt dla R. Cialdiniego stało się jasne, że pomimo 50 lat zadziałała tutaj reguła wzajemności. Etiopia pamiętała pomoc Meksyku gdy sama potrzebowała pomocy, a nie mając wcześniej okazji odwdzięczyć się, uczyniła to podczas trzęsienia ziemi w takim stopniu w jakim tylko mogła. Potwierdza to też Marek Tokarz mówiąc: „ Gdy nadawca jest miły i świadczy odbiorcy przysługi lub w jakikolwiek inny sposób działa na jego korzyść, to odbiorca odczuwa silną potrzebę zrewanżowania się tym samy”[3] Reguła wzajemności jest nam wpajana od dziecka przez rodziców czy też społeczeństwo w którym się wychowujemy. Mówi o tym, że gdy coś otrzymamy w prezencie należy się odwdzięczyć, gdyż społeczeństwo szybko izoluje od siebie tych, którzy tylko biorą nie dając nic w zamian, dlatego też gdy coś otrzymamy skłonni jesteśmy do poświęceń, a żeby tylko odwdzięczyć się osobie, unikając tym samym etykiety niewdzięcznik czy skąpca, gdyż takich ludzi nikt nie lubi. Ludzie świadomi siły działania tej reguły mogą w chytry sposób wykorzystywać ja przeciwko nam, dając nam z pozoru niewinny prezent, wzbudzając w nas poczucie odwzajemnienia. Następnie podsuwając nam idealną ku temu okazję, wysnuwając do prośbę przy której spełnieniu najczęściej oddajemy dużo więcej niż otrzymaliśmy. Lecz nie otrzymując początkowego prezentu raczej byśmy się na to nie zgodzili. Przykładem może być badanie Regana (1971). W którym to podczas oglądania dzieł sztuki podstawiony turysta nazwijmy go Lotek oferując puszkę napoju drugiemu turyście , pod koniec zwiedzania prosił o zakup losów na loterię po 25centów za sztukę, argumentując, że jeśli sprzeda najwięcej otrzyma nagrodę w wysokości 50 dolarów. Oczywiście turyści którzy otrzymali wcześniej puszkę napoju od Lotka kupili od niego dużo więcej losów od tych, którzy napoju nie otrzymali. Tak inwestycja w puszkę napoju zwraca się wielokrotnie. Reguła ta jest tak silne, że potrafi zniwelować fakt lubienia bądź nie lubienia Lotka przez turystów. Gdyż Regan zbadał dodatkowo ten fakty, z którego oczywiste jest to, że chętniej oddajemy przysługę komuś kogo lubimy. Jak się jednak okazało ten fakt nie miał najmniejszego wpływ gdy turyści nie lubiący Lotka otrzymywali od niego puszkę napoju, średnio kupowali tyle samo losów co Ci który pomimo, że otrzymali napój także go lubili. Obrazuje to fakt jakim jest silniejsze działanie owej reguły, a niżeli samo lubienie drugiej osoby, co z pozoru wydawało by się niedorzeczne. W tym momencie powinna zapalić się czerwona lampka u każdego, który może obawiać się takie uprzejmego zachowania od osób, których faktycznie nie lubimy albo nie chcemy polubić. Na przykład namolnych sprzedawców w salonach samochodowych, którzy bez powodu wręczają nam breloki lub inne gadżety mające nakłonić nas do zakupu właśnie u nich. R. Cialdini opisuje także przykład wywodzącej się ze wschodu sekty Hare Kriszna, która od kiedy zaczęła bez powodu dawać kwiaty napotkanym przechodniom, a następnie prosząc ich o mały dobrowolny datek, zaczęła w końcu bardzo dobrze prosperować. Ludzie, którzy otrzymali kwiat, który tak naprawdę nie był im do niczego potrzebni dawali datki w wysokości kilku, kilkunastu dolarów, gdzie wcześniej mijali ludzi w dziwnych prześcieradłach bez zastanowienia, taktując ich jak żebraków. Co ciekawe okazało się jeszcze, że kwiaty, które otrzymywali od ludzi z Hare Kriszny, najczęściej zaraz za rogiem wyrzucali do najbliższego śmietnika. A co jeszcze ciekawsze, członkowie sekty doskonale zdawali sobie z tego sprawę i po prostu chodzili później po okolicznych śmietnikach wyciągając z nich kwiaty, które później wręczali ponownie. „Rozwiązanie wymyślone przez przywódców sekty okazało się błyskotliwe w swoje prostocie i skuteczności. Zwrócili się mianowicie w stronę takiej taktyki zbierania funduszy, której skuteczność nie zależała od sympatii wzbudzanej w ofiarodawcach”.[4] Zdając sobie sprawę z niezwykłej siły jaka leży u podstaw reguły wzajemności, jedyną metodą, żeby się przed nią obronić, to unikać sytuacji w której ktoś wobec którego nie chcemy mieć długu wdzięczności mógłby nas czymś obdarować. Albo po prostu kategorycznie nie przyjmować takich prezentów. W dokładnie ten sam sposób działają wszelkiego rodzaju degustację na które natrafiamy w każdym supermarkecie. Otrzymanie małego kawałka, sera, wędliny czy małego kubeczka kawy ma wywołać w nas poczucie zobowiązania i dalej kupienia produktu, którego próbkę otrzymaliśmy w prezencie. Innym hitem sprzedaży okazały się tak zwane BUG-i były to paczki z produktami firmy Amway. Proces polegał na tym, że akwizytorzy wręczali walizkę z próbkami produktów ludziom , których odwiedzali w domach z informację, że przez dzień lub dwa mogą sobie oglądać i testować produkty firmy. Jak się później okazało, ludzie, którzy otrzymali Bug-i zamawiali kilkakrotnie więcej produktów od pozostałych. Metoda ta w firmie okazała się niekwestionowanym hitem sprzedaży. A opierała się na regule wzajemności, gdyż skoro firma wręczyła mi prezent w postaci próbek produktów, jedyną możliwością na rewanż było zamówienie produktów z katalogu. Regułą wzajemności ma jednak swoje drugie oblicze mówiąca o tym, że : „jeżeli więc ktoś nam ustąpi, to i my powinniśmy odpłacić mu jakimś ustępstwem”.[5] Dla przykładu można opowiedzieć tutaj krótką historię. Mianowicie, gdy ktoś oferuję nam zakup czegoś czego nie chcemy albo gdy wyda nam się zbyt drogie i nagle gdy spotka się naszą negatywną reakcję, ustępuję i prosi jedynie o zakup drobiazgu, który wiele nas nie kosztuje ale także jest do niczego nie potrzebny. To drugie oblicze reguły wzajemności nakazuje nam przystać na jego ustępstwo, kupując niepotrzebny drobiazg. Gdyż skoro sprzedawca ustąpił ze swojego stanowiska, to my także powinniśmy ustąpić. Ale tutaj powstaje pytanie dlaczego ludzie tak bardzo chcą odwzajemnić nawet drobne ustępstwa, swoim ustępstwem, pomimo tego, że nic tak naprawdę nie otrzymali? R. Cialdini odpowiedź formułuje następująco: „W interesie każdej grupy leży, by jej członkowie współpracowali ze sobą dla osiągania wspólnych wymagań niemożliwych do zaakceptowania przez partnera. Społeczeństwo musiało więc wykształcić jakiś mechanizm anulowania tych początkowych „niewypałów” bez szkody dla szans na dalszą współpracę zainteresowanych jednostek. Mechanizmem tym jest dochodzenie do kompromisu, a wzajemne ustępstwa są jedną z dróg jego osiągania”.[6]
Pewnie badacze (Kunz i Woolcott, 1976) wykonali w tym celu pewien eksperyment, który miał na celu sprawdzenie działania owej reguły. Rozesłali do nieznanych sobie ludzi kartki z życzeniami świątecznymi i chociaż spodziewali się pewnego odzewu to ilość odesłanych kartek przeszła ich najśmielsze oczekiwania. Ludzie praktycznie jak wcześniej opisane zwierzęta zareagowali na działanie badaczy. Gdy zobaczyli kartę z miłymi życzeniami, to pomimo tego, że nie mieli pojęcia kim jest nadawca, w sposób automatyczny odsyłali życzenia świąteczne. Zadziałał tutaj mechanizm aktywizujący uruchomienie taśmy z nagranym zachowaniem wzajemnej wdzięczności, dlatego też bez większego zastanowienia odpisywali nadawcy nie znając przyczyny nadania przez niego kartki z życzeniami.
Inny bardzo ciekawy przykład dając dowód niezwykle potężnej siły z jaką działa reguła wzajemności jest historia pewnych pięciu tysięcy dolarów, jakie Etiopia przekazała Meksykowi jako pomoc humanitarną, gdy w 1985 roku Meksyk nawiedziło potężne trzęsienie ziemi, czyniąc przy tym ogromne spustoszenie. Etiopia, która od wielu lat cierpi z głodu swoich mieszkańców, rok po roku nawiedzają ich susze, które niszczą plony, kraj ociera się o nędze jako jeden z najciężej doświadczonego kraju świta, gospodarka praktycznie nie istniała. Wiec raczej nikogo nie zdziwiłby fakt, gdyby to Meksyk przekazał owe pięć tysięcy na rzecz Etiopii. Jednak ku zdumieniu wszystkich kierunek pomocy był odwrotny, gdy Etiopski Czerwony Krzyż postanowił przelać na konto Meksyku taką kwotę. R. Cialdiniego bardzo zaciekawiło takie zachowania kraju, żyjącego w skrajnym ubóstwie, wiec zaczął doszukiwać się przyczyn takich działań. Po żmudnym przeszukiwaniu archiwów okazało się, że Meksyk w roku 1935 przesłał pomoc humanitarną Etiopii, gdy kraj ten cierpiał na skutek inwazji włoskich faszystów. Gdy wyszedł na jaw ten fakt dla R. Cialdiniego stało się jasne, że pomimo 50 lat zadziałała tutaj reguła wzajemności. Etiopia pamiętała pomoc Meksyku gdy sama potrzebowała pomocy, a nie mając wcześniej okazji odwdzięczyć się, uczyniła to podczas trzęsienia ziemi w takim stopniu w jakim tylko mogła. Potwierdza to też Marek Tokarz mówiąc: „ Gdy nadawca jest miły i świadczy odbiorcy przysługi lub w jakikolwiek inny sposób działa na jego korzyść, to odbiorca odczuwa silną potrzebę zrewanżowania się tym samy”[3] Reguła wzajemności jest nam wpajana od dziecka przez rodziców czy też społeczeństwo w którym się wychowujemy. Mówi o tym, że gdy coś otrzymamy w prezencie należy się odwdzięczyć, gdyż społeczeństwo szybko izoluje od siebie tych, którzy tylko biorą nie dając nic w zamian, dlatego też gdy coś otrzymamy skłonni jesteśmy do poświęceń, a żeby tylko odwdzięczyć się osobie, unikając tym samym etykiety niewdzięcznik czy skąpca, gdyż takich ludzi nikt nie lubi. Ludzie świadomi siły działania tej reguły mogą w chytry sposób wykorzystywać ja przeciwko nam, dając nam z pozoru niewinny prezent, wzbudzając w nas poczucie odwzajemnienia. Następnie podsuwając nam idealną ku temu okazję, wysnuwając do prośbę przy której spełnieniu najczęściej oddajemy dużo więcej niż otrzymaliśmy. Lecz nie otrzymując początkowego prezentu raczej byśmy się na to nie zgodzili. Przykładem może być badanie Regana (1971). W którym to podczas oglądania dzieł sztuki podstawiony turysta nazwijmy go Lotek oferując puszkę napoju drugiemu turyście , pod koniec zwiedzania prosił o zakup losów na loterię po 25centów za sztukę, argumentując, że jeśli sprzeda najwięcej otrzyma nagrodę w wysokości 50 dolarów. Oczywiście turyści którzy otrzymali wcześniej puszkę napoju od Lotka kupili od niego dużo więcej losów od tych, którzy napoju nie otrzymali. Tak inwestycja w puszkę napoju zwraca się wielokrotnie. Reguła ta jest tak silne, że potrafi zniwelować fakt lubienia bądź nie lubienia Lotka przez turystów. Gdyż Regan zbadał dodatkowo ten fakty, z którego oczywiste jest to, że chętniej oddajemy przysługę komuś kogo lubimy. Jak się jednak okazało ten fakt nie miał najmniejszego wpływ gdy turyści nie lubiący Lotka otrzymywali od niego puszkę napoju, średnio kupowali tyle samo losów co Ci który pomimo, że otrzymali napój także go lubili. Obrazuje to fakt jakim jest silniejsze działanie owej reguły, a niżeli samo lubienie drugiej osoby, co z pozoru wydawało by się niedorzeczne. W tym momencie powinna zapalić się czerwona lampka u każdego, który może obawiać się takie uprzejmego zachowania od osób, których faktycznie nie lubimy albo nie chcemy polubić. Na przykład namolnych sprzedawców w salonach samochodowych, którzy bez powodu wręczają nam breloki lub inne gadżety mające nakłonić nas do zakupu właśnie u nich. R. Cialdini opisuje także przykład wywodzącej się ze wschodu sekty Hare Kriszna, która od kiedy zaczęła bez powodu dawać kwiaty napotkanym przechodniom, a następnie prosząc ich o mały dobrowolny datek, zaczęła w końcu bardzo dobrze prosperować. Ludzie, którzy otrzymali kwiat, który tak naprawdę nie był im do niczego potrzebni dawali datki w wysokości kilku, kilkunastu dolarów, gdzie wcześniej mijali ludzi w dziwnych prześcieradłach bez zastanowienia, taktując ich jak żebraków. Co ciekawe okazało się jeszcze, że kwiaty, które otrzymywali od ludzi z Hare Kriszny, najczęściej zaraz za rogiem wyrzucali do najbliższego śmietnika. A co jeszcze ciekawsze, członkowie sekty doskonale zdawali sobie z tego sprawę i po prostu chodzili później po okolicznych śmietnikach wyciągając z nich kwiaty, które później wręczali ponownie. „Rozwiązanie wymyślone przez przywódców sekty okazało się błyskotliwe w swoje prostocie i skuteczności. Zwrócili się mianowicie w stronę takiej taktyki zbierania funduszy, której skuteczność nie zależała od sympatii wzbudzanej w ofiarodawcach”.[4] Zdając sobie sprawę z niezwykłej siły jaka leży u podstaw reguły wzajemności, jedyną metodą, żeby się przed nią obronić, to unikać sytuacji w której ktoś wobec którego nie chcemy mieć długu wdzięczności mógłby nas czymś obdarować. Albo po prostu kategorycznie nie przyjmować takich prezentów. W dokładnie ten sam sposób działają wszelkiego rodzaju degustację na które natrafiamy w każdym supermarkecie. Otrzymanie małego kawałka, sera, wędliny czy małego kubeczka kawy ma wywołać w nas poczucie zobowiązania i dalej kupienia produktu, którego próbkę otrzymaliśmy w prezencie. Innym hitem sprzedaży okazały się tak zwane BUG-i były to paczki z produktami firmy Amway. Proces polegał na tym, że akwizytorzy wręczali walizkę z próbkami produktów ludziom , których odwiedzali w domach z informację, że przez dzień lub dwa mogą sobie oglądać i testować produkty firmy. Jak się później okazało, ludzie, którzy otrzymali Bug-i zamawiali kilkakrotnie więcej produktów od pozostałych. Metoda ta w firmie okazała się niekwestionowanym hitem sprzedaży. A opierała się na regule wzajemności, gdyż skoro firma wręczyła mi prezent w postaci próbek produktów, jedyną możliwością na rewanż było zamówienie produktów z katalogu. Regułą wzajemności ma jednak swoje drugie oblicze mówiąca o tym, że : „jeżeli więc ktoś nam ustąpi, to i my powinniśmy odpłacić mu jakimś ustępstwem”.[5] Dla przykładu można opowiedzieć tutaj krótką historię. Mianowicie, gdy ktoś oferuję nam zakup czegoś czego nie chcemy albo gdy wyda nam się zbyt drogie i nagle gdy spotka się naszą negatywną reakcję, ustępuję i prosi jedynie o zakup drobiazgu, który wiele nas nie kosztuje ale także jest do niczego nie potrzebny. To drugie oblicze reguły wzajemności nakazuje nam przystać na jego ustępstwo, kupując niepotrzebny drobiazg. Gdyż skoro sprzedawca ustąpił ze swojego stanowiska, to my także powinniśmy ustąpić. Ale tutaj powstaje pytanie dlaczego ludzie tak bardzo chcą odwzajemnić nawet drobne ustępstwa, swoim ustępstwem, pomimo tego, że nic tak naprawdę nie otrzymali? R. Cialdini odpowiedź formułuje następująco: „W interesie każdej grupy leży, by jej członkowie współpracowali ze sobą dla osiągania wspólnych wymagań niemożliwych do zaakceptowania przez partnera. Społeczeństwo musiało więc wykształcić jakiś mechanizm anulowania tych początkowych „niewypałów” bez szkody dla szans na dalszą współpracę zainteresowanych jednostek. Mechanizmem tym jest dochodzenie do kompromisu, a wzajemne ustępstwa są jedną z dróg jego osiągania”.[6]
Odmowa – Wycofanie się – technika „drzwiami w twarz”
Jest to technika manipulacyjna opierająca się na regule wzajemności oraz zasadzie kontrastu. „Polega na zaoferowaniu wygórowanej propozycji, by po odmowie poprosić o coś mniej kosztownego, o co od początku nam chodziło”.[7] Niekiedy nazywają ją też techniką „drzwiami w twarz”. R. Cialdini opisuje ja następująco: „ Załóżmy, że chcesz mnie nakłonić do spełnienia jakiejś prośby. Szansa na spełnienie twojej prośby wzrośnie, jeżeli najpierw przedstawisz mi jakąś inną większą. Tak dużą , że prawie na pewno odmówię jej spełnienia. Kiedy już odmówię, przedstawisz tę mniejszą prośbę, o spełnienie której tak naprawdę chodziło Ci od samego początku”[8]. Jeżeli tylko zachowamy właściwą kolejność i dobrze dopasujemy wielkość próśb szansa na spełnienie prośby właściwej znacznie wzrośnie. Ta technika manipulacyjna jest stosowana powszechnie przez najróżniejsze firmy. Proszą o zakup ich produktu, a jeśli odmawiasz to podaj chociaż dane swoich znajomych rodziny , może ich będziemy w stanie bardziej zainteresować. W ten sposób wyciągają dane, a my narażamy znajomych na niewygodne rozmowy z natrętnym sprzedawcą. Liczne badania dowodzą tego, że gdy w pierwszej kolejności poprosimy kogoś o rzecz bardzo trudną lub kosztowną do zrealizowania ale koniecznie musi to być rzecz realna do spełnienia i gdy spotkamy się z odmową to następnie wysnujemy prośbę o dużo mniejszych nakładach kosztowych stosunku do pierwszej ale i tak może być to prośba bardzo kosztowna, wymagając od nas dużego zaangażowanie czasowego lub innego. To jest dużo bardziej prawdopodobne, że owa druga prośba zostanie spełniona. Działa tutaj naumiane reguła wzajemności i zasada kontrastu między dużą, a małą prośbą. Badanie nad opieką grupy młodocianych (Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler i Darby, 1975). Co więcej działanie tej techniki manipulacyjnej jest na tyle skuteczne, że osoby dające się wciągnąć w zrealizowanie mniejszej prośby właściwej, w przyszłości wykazywały większą chęć na spełniania kolejnych próśb. Poprzez uleganiu prośbie pojawiają się dwa skutki uboczne, o których wcześniej nie mówiliśmy, czyli: poczucie odpowiedzialności za osiągnięty kompromis i odczuwane z jego powodu zadowolenie. Właśnie te dwa skutki uboczne jakże korzystne dla osoby manipulującej zobowiązują jej ofiary do dotrzymywania obietnic i skłaniają je do wchodzenia w podobny układ i w przyszłości.
Obrona przed nieuczciwym stosowanie Reguły Wzajemności
Znając już ogromną siłę jaką kieruje się owa reguła oraz podstawami jej formowania, którą lezą u zalania dziejów ludzkości. Reguła ta pozwoliła na utworzenie się cywilizacji oraz nawiązywania stosunków między ludzkich opartych na wzajemnym szacunku. Powstaje jednak pytanie jak bronić się przed ludźmi którzy próbują ja wykorzystać w celu osiągnięcia korzyści, a nie mający na myśli jedynie honorowej wymiany dóbr między ludźmi?
Reguła sama w sobie jest bardzo dobra i pomocna w nawiązywaniu relacji miedzy ludzkich, nie należy agresywnie lub nie mile reagować na ludzi, którzy bez interesowanie próbują wręczyć nam jakiś prezent, gdyż mogą kierować się szczerymi i pozytywnymi intencjami. Nasza wyostrzona podejrzliwość i agresywne zachowanie mogło by ich tylko urazić, czyniąc z nas tym samym „buraka”, „gbura” i tym podobne, którym przecież nikt nie chce być. Dlatego też, jeśli już spotkamy się z taką osobą należy dać jej szansę, przyjąć ofiarowane dobro czy pójść na zaproponowane ustępstwo, należy też odwzajemnić tej osobie dobro o zbliżonej wartości w imię „honorowej wymiany dóbr”. Jeżeli jednak odniesiemy wrażenie, że osoba próbuje nas zmanipulować w celu osiągnięcia późniejszych korzyści, wtedy dobrze jest jasno powiedzieć, że niestety nie jesteśmy się w stanie zgodzić na taki rozwój sytuacji, gdyż dane zachowanie osoby, która prosi o spełnienie prośby przekracza granice honorowej wymiany dóbr, bądź chodzenia na drobne ustępstwa. Dlatego też z czystym sumieniem odmawiam.
Reguła sama w sobie jest bardzo dobra i pomocna w nawiązywaniu relacji miedzy ludzkich, nie należy agresywnie lub nie mile reagować na ludzi, którzy bez interesowanie próbują wręczyć nam jakiś prezent, gdyż mogą kierować się szczerymi i pozytywnymi intencjami. Nasza wyostrzona podejrzliwość i agresywne zachowanie mogło by ich tylko urazić, czyniąc z nas tym samym „buraka”, „gbura” i tym podobne, którym przecież nikt nie chce być. Dlatego też, jeśli już spotkamy się z taką osobą należy dać jej szansę, przyjąć ofiarowane dobro czy pójść na zaproponowane ustępstwo, należy też odwzajemnić tej osobie dobro o zbliżonej wartości w imię „honorowej wymiany dóbr”. Jeżeli jednak odniesiemy wrażenie, że osoba próbuje nas zmanipulować w celu osiągnięcia późniejszych korzyści, wtedy dobrze jest jasno powiedzieć, że niestety nie jesteśmy się w stanie zgodzić na taki rozwój sytuacji, gdyż dane zachowanie osoby, która prosi o spełnienie prośby przekracza granice honorowej wymiany dóbr, bądź chodzenia na drobne ustępstwa. Dlatego też z czystym sumieniem odmawiam.
[1] R. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi Teoria i Praktyka, Wydawnictwo Gdyńskie s.46
[3] M.Tokarz, Argumentacja Perswazja Manipulacja, Wydawnictwo Gdyńskie 2006. S.296
[4] R. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi Teoria i Praktyka, Wydawnictwo Gdyńskie 2007, s.53
[5] Tamże s.64
[6] Tamże s.65
[7] Manipulacja i Perswazja w Praktyce, manipulacja.net.pl, 2010
[8] R. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi Teoria i Praktyka, Wydawnictwo Gdyńskie 2007, s.69
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz